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崗位職責

 

總經理  

  對銷售系統工作監督和商議,統籌安排,參與各項決策制定。

銷售經理

職責

(1)參與銷售策略制定:建立全面的銷售戰略,研究、制定國內市場整體銷售策略和實施方式,制定并組織實施完整的銷售方案

(2)銷售管理:全面統籌部門的運營,組織和領導國內市場的銷售工作;制定部門發展規劃、管理方案以及操作流程并負責實施,有效地管理全國的經銷商;主持公司重大營銷合同的談判與簽訂工作;

(3)渠道政策執行:根據公司的渠道規劃與渠道政策,開拓、擴大和維護銷售網絡,建立及完善公司的分銷體系,強化渠道質量,努力提高單店流量

(4)銷售目標達成:制定全年銷售計劃和銷售政策,并對銷售目標進行分解;組建、補充、發展、培養銷售隊伍,指導銷售團隊制定各區域年度銷售計劃、開發多種銷售手段,引導和控制各區域市場銷售工作的方向和進度;對各大區銷售進行跟蹤、評估及管理;按時按量完成月度和年度經營目標

(5)促銷活動實施:根據公司年度渠道、消費者促銷策略,系統的組織、實施公司的促銷計劃,從而提升品牌的市場占有率和市場份額

(6)銷售費用控制:制訂年度銷售費用預算,嚴格管理各項營銷費用,將費用總額控制在公司預算內,從而完成公司利潤目標

(7)銷售督導:監督各區域銷售工作、促銷活動、終端建設和廣告宣傳的落實

(8)銷售隊伍建設:建設有執行力、凝聚力的銷售隊伍,從而完成公司的經營目標

 

市場部經理

(1)負責市場部的部門建設與業務管理。

(2)重點負責公司市場推廣的研究、策劃、組織與實施管理,對公司營銷戰略和策略進行調整,提出有價值的建議。

(3)編制、提交部門行為管理方案。

(4)負責研究制定公司品牌規劃方案,并根據上級決策組織資源投入及品牌管理。

(5)負責制定本部門工作計劃,并對各項業務進行工作指導與業務報批。

(6)負責本部門人員的工作協調與業績考評。

(7)完成公司交辦的其他任務。

 

設計文員職責

(1)配合市場部經理,負責公司廣告方案的策劃和建議、實施與業務管理。

(2)負責編制公司年度廣告預算,編制、提交年度廣告方案,制定具體類別及分配比例。

(3)負責與廣告委托方(廣告公司、媒體)的業務聯絡,起草廣告文案與廣告策劃方案,制作與管理廣告品,評估廣告效果,提出改進與調整建議。

(4)負責各區域廣告事務的工作指導與審批管理,對各項廣告投入進行備案,提交季度廣告分析報告。

(5)負責公司企業形象的策劃與實施,負責公司產品商標管理。

(6)負責公司產品包裝、廣宣品及企業刊物的策劃與制作。

(7)完成上級交辦的其他任務。

 

區域/業務經理

 

(1)全面統籌運營區的工作

(2)傳達、分解、落實銷售部下達的任務與政策

(3)根據公司年度銷售任務,合理制定各運營商、代理商年度銷售目標

(4)根據公司整體目標,有效控制運營區年度廣告、促銷等費用

(5)指導并協同員工完成區域分銷渠道開發的寬度和深度;直接參與、組織重要客戶的業務談判;定期拜訪區域核心客戶

(6)協調與運營商、代理商的客情關系,使運營商、代理商與公司合作良性,共生共榮

(7)總部下達的其他工作

 

 

銷售管理制度


一、行動管理:                                    

(一)固定拜訪計劃定義

1、固定拜訪計劃是一個銷售人員的最基本單位。

2、是為銷售人員事先制定的固定網點拜訪計劃。

3、每條固定拜訪路線由同一地方的一系列網點組成。

4、每條固定拜訪路線可包括一個縣/鎮或以上的縣/鎮級市場。

5、固定拜訪計劃中網點的拜訪時間是固定的,店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪。

6、固定拜訪計劃應顯著地張貼在客戶辦公室內,如有變更應及時更新。

7、在銷售人員常駐城市內,建議A類客戶每周巡訪兩次,B類客戶每周巡訪一次,C類客戶每月巡訪一次。

(二)如何確定固定拜訪計劃

1、繪制城鎮里的網點圖,通過市場實地拜訪來制定出的拜訪路線計劃。

2、利用網點位置和類型圖來安排成本最優化的拜訪路線。

3、所遵循的基本原則應是低成本分銷。因此銷售人員的日拜訪時間只要達到其工作時數,他也可以將AB網點和CD網點放在同一天的拜訪路線中。

 

(三)銷售人員固定拜訪的工作目的:

1、終端整理:

(1)最好的展示效果與導購促銷,達到有效出貨;

(2)更合理的庫存數量,以降低資金占用和經營風險;

(3)樣品更換和問題的及時解決。

2、理念傳達:宣講公司理念,解釋公司的經營政策,讓經銷商對公司的經營意圖更加理解和支持,使經銷商能不斷地跟上公司的發展。

3、渠道管理: 維護區域價格秩序,做好渠道管理工作,保持公司對渠道的掌控與領導力。

4、賣場整理:開動腦筋,不斷改善現場展示形象,一定要親自動手,通過自身表率對經銷商及其員工起到潛移默化的作用。

5、經營指導:通過不斷地巡訪,交流和傳授從好的經銷商處學習來的經營方法和經驗,針對經銷商所存在問題,適時進行經營指導。

6、監督返利:對公司給予的渠道激勵,及時地檢查落實發放情況。

7、信息收集:收集行業信息、了解經銷商群體及競爭對手的動向。

8、技巧培訓:幫助導購員開展工作,饋贈小禮品,與之搞好關系。有針對性地通過培訓,使導購員在店面管理、庫存管理、產品知識、銷售技巧、老板意識等方面的能力得到加強。

 

(四)銷售人員固定拜訪的結果:

在日常業務中,銷售人員在拜訪經銷商時應檢查經銷商工作的主要運作狀況,并制定必要的改進計劃幫助經銷商優化運作。以下列舉了重點檢查事項,銷售隊伍應就此進行管理并制定改善計劃。

1、庫存水平:是否有1-1.5月銷售額的庫存?

2、倉庫:是否有足夠的面積?

3、送貨工具:車輛的數量是否變動?

4、記錄維護:

(1)是否所有數據及時更新并有序維護?

(2)數據是否準確?

5、固定拜訪計劃:

(1)經銷商是否執行分銷客戶拜訪計劃?

(2)是否需要修改計劃?

(3)是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率?

6、經銷商銷售隊伍:

(1)銷售隊伍是否合格且受過全面培訓?

(2)是否完成銷售目標?

(3)是否維持店內陳列并達標?

7、產品系列:產品是否全系列銷售?

8、退貨及破損品:

(1)是否有破損品等待處理?

(2)是否定期處理此類產品?

9、費用申請:

(1)是否及時申請?

(2)是否審核所有配合申請的支持文件?

10、促銷:

(1)經銷商是否及時收到促銷通知?

(2)經銷商是否按時執行促銷?

(3)經銷商是否在通路完全執行促銷?

11、競爭:

(1)經銷商是否經營競爭對手的產品?

(2)經銷商是否愿意成為ZL專營分銷商?

12、銷售趨勢:

(1)哪個品牌增長,萎縮?

(2)產品包裝或客戶是否存在任何問題?

13、庫存發運:經銷商是否按計劃發運產品?

14、市場價格:

(1)經銷區內的市場價格是否穩定?

(2)經銷商是否按公司建議價售賣產品?

 

日常管理制度

 

1.作息時間:

根據工作需要,銷售人員要保持隨時隨地的上崗狀態.

2.考勤管理:

不外出的情況下,以身作則,嚴格要求和約束自己,按照公司規定的作息時間上下班。

3.請 假:

三天(含)以上的事假報銷售總經理批準;

4.上班時間,手機關機;不在服務區;顯示總部電話號碼不接聽亦不回復

5.任何的會議場合,遲到,早退;會間手機鈴聲爆響

6.任何人未經授權不得查閱職權之外的銷售數據,當事人也應進行保密工作;

7.禁止討論或傳播公司員工的工資、獎金及待遇等相關問題,一經發現予以辭退。

 

銷售管理制度

 

1.周/月報表審閱制度:

Ø 區域/業務經理每周固定次向總經理遞交月工作總結和月出差記錄;

Ø 總經理對月總結進行批復;對周總結電話批復。

Ø 總部保留隨時抽查和監督的權力 ,特此說明。

Ø 對于工作計劃與實際工作相差超過30%者,直接上級應予以糾正,對嚴重無計劃或計劃不執行者,直接上級應提出公司辭退該員工之要求。


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